Wettbewerbsstrategien im Mittelstand

KfW Research hat die Wettbewerbs­strategien mittelständischer Unternehmen untersucht. Im Fokus stehen dabei Fragen wie: Welche Merkmale kennzeichnen Unternehmen, die eine bestimmte Strategie auswählen? Wie ist der Zusammenhang zwischen einer gewählten Strategie und den Innovations- und Digitalisierungs­aktivitäten eines Unternehmens? Unterscheiden sich Unternehmen, die eine bestimmte Strategie verfolgen, hinsichtlich ihrer Performance?

Im Mittelstand überwiegen Wettbewerbs­strategien, die auf die Differenzierung der eigenen Angebots­palette von jener der Konkurrenten abheben. Nischen- oder Preisstrategien sind seltener anzutreffen.

• Eine Strategie der „Produkt­differenzierung“ (die primär auf kundenspezifische Lösungen setzt) verfolgen mit einem Anteil von 45 % die meisten mittelständischen Unternehmen. Die Strategien „Expansion durch Innovation“ sowie „Fokussierung“ (Konzentration auf eine enge Angebotspalette) rangieren mit 16 bzw. 15 % nahezu gleichauf. Einer Strategie der „Preisführerschaft“ gehen mit 7 % nur wenige Unternehmen nach. 11% der mittelständischen Unternehmen weisen eine ausgeprägt schwache strategische Orientierung auf.

Die gewählten Wettbewerbsstrategien stehen in einem engen Zusammenhang zu den internen Ressourcen sowie dem Wettbewerbsumfeld der Unternehmen.

• Unternehmen, die Wettbewerbs­strategien verfolgen, beschäftigen häufig Hochschul­absolventen und bedienen zumeist überregionale Märkte – häufig auch im Ausland. Auch sind sie zum Teil häufiger in verdichten Regionen, wie städtischen Kreisen oder Ballungsräumen angesiedelt. Bestimmte Strategien konzentrieren sich oftmals auch auf bestimmte Unternehmens­größen, Wirtschaftszeige und Unternehmen in einer bestimmten Altersgruppe.
• Unternehmen ohne ausgeprägte strategische Orientierung konzentrieren sich stark auf Unternehmen mit regionalem Absatz sowie kleine Unternehmen ohne Hochschul­absolventen (Kasten: „Charakterisierung der Unternehmen nach der verfolgten Wettbewerbsstrategie“ am Ende der Seite).

Unternehmen mit einer Wettbewerbs­strategie sind bei Innovationen und Digitalisierung aktiver als andere Unternehmen.

• So weisen Unternehmen, die die Strategie „Wachstum durch Innovation“ verfolgen, die höchsten Innovations- und Digitalisierungs­anstrengungen auf: Sie führen Innovations- und Digitalisierungsvorhaben am häufigsten durch (+64 bzw. +43 %), bringen Marktneuheiten am häufigsten hervor (+249 %) und geben am meisten für Innovationen und Digitalisierung aus (+73 bzw. +49 %).
• Unternehmen mit den Strategien „Produkt­differenzierung“ und „Fokussierung“ weisen ebenfalls überdurch­schnittliche Innovations­anstrengungen auf. Unternehmen mit der „Produkt­differenzierungsstrategie" bringen Innovationen häufiger hervor (+19 %) und gehen Digitalisierungs­vorhaben öfter an (+10 %). Auch Unternehmen mit der „Fokussierungs­strategie" bringen Innovationen häufiger hervorbringen (+14 %). Sie geben darüber hinaus höhere Summen für Innovationen aus (+22 %). Unternehmen, die der Strategie der „Preisführerschaft“ folgen, wenden hohe Summen für ihre Digitalisierung auf (+22 %).

Die Wettbewerbsstrategien stehen zumeist auch in einem engen Zusammenhang mit der Unternehmensperformance.

• Die Unternehmen mit der Strategie "Wachstum durch Innovation" wachsen auch am schnellsten (67 %) und weisen eine überdurchschnittlich hohe Produktivität auf (+8 %), Die Rendite fällt in diesen Unternehmen jedoch unterdurchschnittlich aus (-16 %).
• Unternehmen mit der "Produktdifferenzierungsstrategie" wachsen ebenfalls überdurchschnittlich schnell (+28 %) und erzielen die höchste Rendite (+11 %). Schließlich zeichnen sich Unternehmen, die der Strategie der "Preisführerschaft" folgen, durch eine besonders hohe Produktivität aus (+18 %).
• Dagegen führen Unternehmen ohne eine ausgeprägte strategische Orientierung Innovations- und Digitalisierungsvorhaben am seltensten durch (-65 bzw. -44 %). Sie wachsen am geringsten (-63 % ) und haben die niedrigste Produktivität (-14 %). Ihre Rendite bewegt sich jedoch in dem für mittelständische Unternehmen durchschnittlichen Bereich.

Unternehmen mit Vorreiterstrategie gehen Innovationen und Digitalisierung breiter an und führen ambitioniertere Projekte durch

• Unternehmen, die die Strategie „Expansion durch Innovation“ verfolgen, führen alle abgefragten Innovations- und Digitalisierungs­projekte deutlich häufiger durch als andere Unternehmens­gruppen. Diese Unternehmen setzen besondere Schwerpunkte auf Dienstleistungs­innovationen (+130 %), die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb (+138 %), von Produkten und Dienstleistungen (+106 %) sowie die Steigerung ihrer digitalen Kompetenzen (+98 %).
• Unternehmen mit der Strategie „Produkt­differenzierung“ gehen ebenfalls alle Arten von Innovations­vorhaben häufiger an. Bei der Digitalisierung konzentrieren sie sich auf den Knowhow-Aufbau (+23 %), die Reorganisation von Workflows (+13 %), die Digitalisierung des Kontakts zu Kunden und Zulieferern (+11 %) sowie die Verknüpfung der IT zwischen betrieblichen Funktions­bereichen (+11 %).
• Auch in den Unternehmen mit einer „Fokussierungs­strategie“ sind die Innovations­projekte breit angelegt. Sie setzen bei der Digitalisierung Schwerpunkte auf komplexe Vorhaben, wie die Digitalisierung der Angebots­palette und die Reorganisation von Workflows. Darüber hinaus unterstützen sie insbesondere ihre Auslands­aktivitäten durch die Digitalisierung des Kontakts zu Kunden und Zulieferern sowie die Einführung neuer digitaler Marketing- und Vertriebskonzepte.
• Schließlich gehen Unternehmen mit schwacher strategischer Orientierung alle abgefragten Projektarten deutlich seltener an als andere Unternehmen.

Stand: Oktober 2024

Weiterleitung zu KfW Research

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