Eine Figur wird auf einem Schachbrett gezogen

    KfW Research

    Wettbewerbsstrategien im Mittelstand

    Die Wettbewerbsstrategie eines Unternehmens ist der zentrale Indikator dafür, wie sich ein Unternehmen auf dem Markt positioniert. Denn sie spiegelt die Gesamtheit der typischerweise längerfristig geltenden Entscheidungen wider, die ein Unternehmen trifft, um sich von seinen Konkurrenten abzuheben und im Wettbewerb zu bestehen. Sie definiert den Ansatz eines Unternehmens im Wettbewerb und die Wettbewerbs­vorteile, auf die es auf längere Sicht abzielt.

    Wettbewerbsstrategien

    Produktdifferenzierung

    Diese Strategiebündel verdichtet die Einzelstrategien „Kundenspezifische Lösungen“, „Hohe Qualität“ sowie in einem etwas schwächeren Ausmaß auch „Ausrichtung auf bestehende Kunden“ sowie „Breite Angebotspalette“.

    Expansion durch Innovation

    Diese Strategie zielt stark auf Innovation und Expansion ab. Sie konzentriert die Einzelstrategien „Einführung gänzlich neuer Produkte und Dienstleistungen“ und „Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen“ sowie in einem schwächeren Ausmaß die „Erschließung neuer Kundengruppen und Märkte“.

    Fokussierung

    Die Wettbewerbsstrategie „Fokussierung“ umfasst Unternehmen, die sich auf eine „Kleine Anzahl an Kernprodukten und -dienstleistungen“ stützen.

    Preisführerschaft

    Diese Strategie fasst die Einzelstrategien „Niedriger Preis“ und „Standardisiertes Angebot“ zusammen.

    KfW Research hat die Wettbewerbs­strategien mittelständischer Unternehmen untersucht. Im Fokus stehen dabei Fragen wie: Welche Merkmale kennzeichnen Unternehmen, die eine bestimmte Strategie auswählen? Wie ist der Zusammenhang zwischen einer gewählten Strategie und den Innovations- und Digitalisierungs­aktivitäten eines Unternehmens? Unterscheiden sich Unternehmen, die eine bestimmte Strategie verfolgen, hinsichtlich ihrer Performance?

    Unsere Studien dazu:

    Interne Ressourcen und Umfeld bestimmen die Wettbewerbsstrategie von mittelständischen Unternehmen

    Unternehmen mit Wettbewerbsstrategie sind erfolgreicher und haben höhere Innovations- und Digitalisierungsaktivitäten

    Die zentralen Untersuchungsergebnisse sind:

    Im Mittelstand überwiegen Wettbewerbs­strategien, die auf die Differenzierung der eigenen Angebots­palette von jener der Konkurrenten abheben. Nischen- oder Preisstrategien sind seltener anzutreffen.

    • Eine Strategie der „Produkt­differenzierung“ (die primär auf kundenspezifische Lösungen setzt) verfolgen mit einem Anteil von 45 % die meisten mittelständischen Unternehmen. Die Strategien „Expansion durch Innovation“ sowie „Fokussierung“ (Konzentration auf eine enge Angebotspalette) rangieren mit 16 bzw. 15 % nahezu gleichauf. Einer Strategie der „Preisführerschaft“ gehen mit 7 % nur wenige Unternehmen nach. 11% der mittelständischen Unternehmen weisen eine ausgeprägt schwache strategische Orientierung auf.

    Die gewählten Wettbewerbsstrategien stehen in einem engen Zusammenhang zu den internen Ressourcen sowie dem Wettbewerbsumfeld der Unternehmen.

    • Unternehmen, die Wettbewerbs­strategien verfolgen, beschäftigen häufig Hochschul­absolventen und bedienen zumeist überregionale Märkte – häufig auch im Ausland. Auch sind sie zum Teil häufiger in verdichten Regionen, wie städtischen Kreisen oder Ballungsräumen angesiedelt. Bestimmte Strategien konzentrieren sich oftmals auch auf bestimmte Unternehmens­größen, Wirtschaftszeige und Unternehmen in einer bestimmten Altersgruppe.
    • Unternehmen ohne ausgeprägte strategische Orientierung konzentrieren sich stark auf Unternehmen mit regionalem Absatz sowie kleine Unternehmen ohne Hochschul­absolventen (Kasten: „Charakterisierung der Unternehmen nach der verfolgten Wettbewerbsstrategie“ am Ende der Seite).

    Unternehmen mit einer Wettbewerbs­strategie sind bei Innovationen und Digitalisierung aktiver als andere Unternehmen.

    • So weisen Unternehmen, die die Strategie „Wachstum durch Innovation“ verfolgen, die höchsten Innovations- und Digitalisierungs­anstrengungen auf: Sie führen Innovations- und Digitalisierungsvorhaben am häufigsten durch (+64 bzw. +43 %), bringen Marktneuheiten am häufigsten hervor (+249 %) und geben am meisten für Innovationen und Digitalisierung aus (+73 bzw. +49 %).
    • Unternehmen mit den Strategien „Produkt­differenzierung“ und „Fokussierung“ weisen ebenfalls überdurch­schnittliche Innovations­anstrengungen auf. Unternehmen mit der „Produkt­differenzierungsstrategie" bringen Innovationen häufiger hervor (+19 %) und gehen Digitalisierungs­vorhaben öfter an (+10 %). Auch Unternehmen mit der „Fokussierungs­strategie" bringen Innovationen häufiger hervorbringen (+14 %). Sie geben darüber hinaus höhere Summen für Innovationen aus (+22 %). Unternehmen, die der Strategie der „Preisführerschaft“ folgen, wenden hohe Summen für ihre Digitalisierung auf (+22 %).

    Die Wettbewerbsstrategien stehen zumeist auch in einem engen Zusammenhang mit der Unternehmensperformance.

    • Die Unternehmen mit der Strategie "Wachstum durch Innovation" wachsen auch am schnellsten (67 %) und weisen eine überdurchschnittlich hohe Produktivität auf (+8 %), Die Rendite fällt in diesen Unternehmen jedoch unterdurchschnittlich aus (-16 %).
    • Unternehmen mit der "Produktdifferenzierungsstrategie" wachsen ebenfalls überdurchschnittlich schnell (+28 %) und erzielen die höchste Rendite (+11 %). Schließlich zeichnen sich Unternehmen, die der Strategie der "Preisführerschaft" folgen, durch eine besonders hohe Produktivität aus (+18 %).
    • Dagegen führen Unternehmen ohne eine ausgeprägte strategische Orientierung Innovations- und Digitalisierungsvorhaben am seltensten durch (-65 bzw. -44 %). Sie wachsen am geringsten (-63 % ) und haben die niedrigste Produktivität (-14 %). Ihre Rendite bewegt sich jedoch in dem für mittelständische Unternehmen durchschnittlichen Bereich.

    Charakterisierung der Unternehmen nach der verfolgten Wettbewerbsstrategie

    Produktdifferenzie­rungExpansion durch Innovation FokussierungPreisführerschaftGeringe strategische Orientierung
    Anteil an allen Unternehmen mit Digitalisierungs­vorhaben45 %16 %15 %7 %11 %
    Zentrale Merkmale der StrategieAngebot von Kunden­spezifische Lösungen,
    hohe Qualität,
    auch: Aus­richtung auf bestehende Kunden, breite Angebots­palette    		Einführung gänz­lich neuer Produkte und Dienst­leis­tun­gen,
    Verbesserung von Produkten und Dienst­leistungen,
    auch: Erschließung neuer Kunden­grup­pen und Märkte    		Angebot einer kleinen Anzahl an Kern­produkten und -dienst­leistungenAngebot zu niedrigem Preis, standardisiertes Angebot
    Beschäftigung von Hochschul­absolventenEtwas häufiger:
    Unter­nehmen mit
    Hochschul­absol­venten    		Starke Konzen­tration auf:
    Unter­nehmen mit
    Hochschul­absol­venten    		Häufig:
    Unter­nehmen mit
    Hochschul­absol­venten    		Kein Zusammenhang Starke Konzentration
    auf:
    Unternehmen ohne
    Hochschul­absol­venten
    Weite der AbsatzregionAm häufigsten:
    deutschland­weit,
    ebenfalls häufiger:
    mit Auslands­absatz    		Häufig:
    mit über­regionalem Absatz,
    starke Konzen­tration auf: Auslands­absatz    		Häufig:
    mit Auslands­absatz    		Kein ZusammenhangStark konzentriert auf:
    regionaler Absatz,
    mit zunehmender Ausweitung der Absatzregion seltener
    Verdichtungs­grad der RegionEtwas seltener:
    dünn besiedelter ländlicher Kreis    		Kein ZusammenhangHäufig:
    Kreisfreie Großstadt    		Kein ZusammenhangKein Zusammenhang
    Größe der UnternehmenHäufig:
    Unternehmen mit 5 bis unter 10 Beschäftigten    		Kein ZusammenhangStarke Konzen­tration auf Unternehmen mit weniger als 5 Beschäftigten, mit zunehmender Unter­nehmens­größe seltenerKein ZusammenhangSehr starke Konzen­tra­tion auf Unternehmen mit weniger als 5 Beschäftigten, mit zunehmender Unter­nehmens­größe seltener
    AlterMit zunehmendem Alter häufigerVor allem
    junge Unternehmen    		Kein ZusammenhangVor allem
    junge Unternehmen    		Kein Zusammenhang
    WirtschaftszweigEtwas häufiger:
    sonstiges Verar­beitendes Gewerbe     		Häufig:
    FuE-intensives Verar­beitendes Gewerbe, Dienst­leistungen    		Häufig:
    Wissens­basierte Dienst­leistungen    		Starke Konzen­tration auf: Sonstige Dienst­leistungenSelten:
    Verarbeitendes Gewerbe
    Innovations- und Digitalsierungs­aktivitätenHäufige Innovations- und Digitali­sierungs­aktivitäten, selten Markt­neuheitenHäufige Innovations- und Digitali­sierungs­aktivitäten,
    hoher Neuigkeits­grad/häufig Markt­neuheiten,
    hohe Innovations- und Digitali­sierungs­ausgaben    		Häufige Innovations­aktivitäten,
    hoher Neuigkeits­grad/häufig Markt­neuheiten,
    hohe Innovations­ausgaben
    		Selten Innovations­aktivitäten,
    nie­driger Neuigkeits­grad/selten Markt­neuheiten,
    wenn Digitali­sierungs­aktivitäten, dann umfang­reiche Projekte mit hohen Digitali­sierungs­ausgaben    		Selten Innovations- und Digitali­sierungs­aktivitäten,
    niedriger Neuigkeits­grad/selten Markt­neuheiten
    Unternehmens­ performanceHohe Rendite,
    hohes Wachstum,
    niedrige Produktivität    		Geringe Rendite,
    sehr hohes Wachstum,
    hohe Produktivität    		Sehr niedrige Rendite,
    sehr hohe Produktivität     		Sehr geringes Wachstum,
    sehr geringe Produktivität

    Stand: August 2024

    Weiterleitung zu KfW Research

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