KfW Research
Wettbewerbsstrategien im Mittelstand

Die Wettbewerbsstrategie eines Unternehmens ist der zentrale Indikator dafür, wie sich ein Unternehmen auf dem Markt positioniert. Denn sie spiegelt die Gesamtheit der typischerweise längerfristig geltenden Entscheidungen wider, die ein Unternehmen trifft, um sich von seinen Konkurrenten abzuheben und im Wettbewerb zu bestehen. Sie definiert den Ansatz eines Unternehmens im Wettbewerb und die Wettbewerbsvorteile, auf die es auf längere Sicht abzielt.

Wettbewerbsstrategien

Produktdifferenzierung

Diese Strategiebündel verdichtet die Einzelstrategien „Kundenspezifische Lösungen“, „Hohe Qualität“ sowie in einem etwas schwächeren Ausmaß auch „Ausrichtung auf bestehende Kunden“ sowie „Breite Angebotspalette“.

Expansion durch Innovation

Diese Strategie zielt stark auf Innovation und Expansion ab. Sie konzentriert die Einzelstrategien „Einführung gänzlich neuer Produkte und Dienstleistungen“ und „Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen“ sowie in einem schwächeren Ausmaß die „Erschließung neuer Kundengruppen und Märkte“.

Fokussierung

Die Wettbewerbsstrategie „Fokussierung“ umfasst Unternehmen, die sich auf eine „Kleine Anzahl an Kernprodukten und -dienstleistungen“ stützen.

Preisführerschaft

Diese Strategie fasst die Einzelstrategien „Niedriger Preis“ und „Standardisiertes Angebot“ zusammen.

KfW Research hat die Wettbewerbsstrategien mittelständischer Unternehmen untersucht. Im Fokus stehen dabei Fragen wie: Welche Merkmale kennzeichnen Unternehmen, die eine bestimmte Strategie auswählen? Wie ist der Zusammenhang zwischen einer gewählten Strategie und den Innovations- und Digitalisierungsaktivitäten eines Unternehmens? Unterscheiden sich Unternehmen, die eine bestimmte Strategie verfolgen, hinsichtlich ihrer Performance?

Unsere Studien dazu:

Interne Ressourcen und Umfeld bestimmen die Wettbewerbsstrategie von mittelständischen Unternehmen

Unternehmen mit Wettbewerbsstrategie sind erfolgreicher und haben höhere Innovations- und Digitalisierungsaktivitäten

Unternehmen mit Vorreiterstrategien gehen Innovationen und Digitalisierung breiter an und führen ambitioniertere Vorhaben durch

Die zentralen Untersuchungsergebnisse sind:

Im Mittelstand überwiegen Wettbewerbsstrategien, die auf die Differenzierung der eigenen Angebotspalette von jener der Konkurrenten abheben. Nischen- oder Preisstrategien sind seltener anzutreffen.

Eine Strategie der „Produktdifferenzierung“ (die primär auf kundenspezifische Lösungen setzt) verfolgen mit einem Anteil von 45 % die meisten mittelständischen Unternehmen. Die Strategien „Expansion durch Innovation“ sowie „Fokussierung“ (Konzentration auf eine enge Angebotspalette) rangieren mit 16 bzw. 15 % nahezu gleichauf. Einer Strategie der „Preisführerschaft“ gehen mit 7 % nur wenige Unternehmen nach. 11% der mittelständischen Unternehmen weisen eine ausgeprägt schwache strategische Orientierung auf.

Die gewählten Wettbewerbsstrategien stehen in einem engen Zusammenhang zu den internen Ressourcen sowie dem Wettbewerbsumfeld der Unternehmen.

Unternehmen, die Wettbewerbsstrategien verfolgen, beschäftigen häufig Hochschulabsolventen und bedienen zumeist überregionale Märkte – häufig auch im Ausland. Auch sind sie zum Teil häufiger in verdichten Regionen, wie städtischen Kreisen oder Ballungsräumen angesiedelt. Bestimmte Strategien konzentrieren sich oftmals auch auf bestimmte Unternehmensgrößen, Wirtschaftszeige und Unternehmen in einer bestimmten Altersgruppe.
Unternehmen ohne ausgeprägte strategische Orientierung konzentrieren sich stark auf Unternehmen mit regionalem Absatz sowie kleine Unternehmen ohne Hochschulabsolventen (Kasten: „Charakterisierung der Unternehmen nach der verfolgten Wettbewerbsstrategie“ am Ende der Seite).

Unternehmen mit einer Wettbewerbsstrategie sind bei Innovationen und Digitalisierung aktiver als andere Unternehmen.

So weisen Unternehmen, die die Strategie „Wachstum durch Innovation“ verfolgen, die höchsten Innovations- und Digitalisierungsanstrengungen auf: Sie führen Innovations- und Digitalisierungsvorhaben am häufigsten durch (+64 bzw. +43 %), bringen Marktneuheiten am häufigsten hervor (+249 %) und geben am meisten für Innovationen und Digitalisierung aus (+73 bzw. +49 %).
Unternehmen mit den Strategien „Produktdifferenzierung“ und „Fokussierung“ weisen ebenfalls überdurchschnittliche Innovationsanstrengungen auf. Unternehmen mit der „Produktdifferenzierungsstrategie" bringen Innovationen häufiger hervor (+19 %) und gehen Digitalisierungsvorhaben öfter an (+10 %). Auch Unternehmen mit der „Fokussierungsstrategie" bringen Innovationen häufiger hervorbringen (+14 %). Sie geben darüber hinaus höhere Summen für Innovationen aus (+22 %). Unternehmen, die der Strategie der „Preisführerschaft“ folgen, wenden hohe Summen für ihre Digitalisierung auf (+22 %).

Die Wettbewerbsstrategien stehen zumeist auch in einem engen Zusammenhang mit der Unternehmensperformance.

Die Unternehmen mit der Strategie "Wachstum durch Innovation" wachsen auch am schnellsten (67 %) und weisen eine überdurchschnittlich hohe Produktivität auf (+8 %), Die Rendite fällt in diesen Unternehmen jedoch unterdurchschnittlich aus (-16 %).
Unternehmen mit der "Produktdifferenzierungsstrategie" wachsen ebenfalls überdurchschnittlich schnell (+28 %) und erzielen die höchste Rendite (+11 %). Schließlich zeichnen sich Unternehmen, die der Strategie der "Preisführerschaft" folgen, durch eine besonders hohe Produktivität aus (+18 %).
Dagegen führen Unternehmen ohne eine ausgeprägte strategische Orientierung Innovations- und Digitalisierungsvorhaben am seltensten durch (-65 bzw. -44 %). Sie wachsen am geringsten (-63 % ) und haben die niedrigste Produktivität (-14 %). Ihre Rendite bewegt sich jedoch in dem für mittelständische Unternehmen durchschnittlichen Bereich.

Unternehmen mit Vorreiterstrategie gehen Innovationen und Digitalisierung breiter an und führen ambitioniertere Projekte durch

Unternehmen, die die Strategie „Expansion durch Innovation“ verfolgen, führen alle abgefragten Innovations- und Digitalisierungsprojekte deutlich häufiger durch als andere Unternehmensgruppen. Diese Unternehmen setzen besondere Schwerpunkte auf Dienstleistungsinnovationen (+130 %), die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb (+138 %), von Produkten und Dienstleistungen (+106 %) sowie die Steigerung ihrer digitalen Kompetenzen (+98 %).
Unternehmen mit der Strategie „Produktdifferenzierung“ gehen ebenfalls alle Arten von Innovationsvorhaben häufiger an. Bei der Digitalisierung konzentrieren sie sich auf den Knowhow-Aufbau (+23 %), die Reorganisation von Workflows (+13 %), die Digitalisierung des Kontakts zu Kunden und Zulieferern (+11 %) sowie die Verknüpfung der IT zwischen betrieblichen Funktionsbereichen (+11 %).
Auch in den Unternehmen mit einer „Fokussierungsstrategie“ sind die Innovationsprojekte breit angelegt. Sie setzen bei der Digitalisierung Schwerpunkte auf komplexe Vorhaben, wie die Digitalisierung der Angebotspalette und die Reorganisation von Workflows. Darüber hinaus unterstützen sie insbesondere ihre Auslandsaktivitäten durch die Digitalisierung des Kontakts zu Kunden und Zulieferern sowie die Einführung neuer digitaler Marketing- und Vertriebskonzepte.
Schließlich gehen Unternehmen mit schwacher strategischer Orientierung alle abgefragten Projektarten deutlich seltener an als andere Unternehmen.

Charakterisierung der Unternehmen nach der verfolgten Wettbewerbsstrategie

	Produktdifferenzierung	Expansion durch Innovation	Fokussierung	Preisführerschaft	Geringe strategische Orientierung
Anteil an allen Unternehmen mit Digitalisierungsvorhaben	45 %	16 %	15 %	7 %	11 %
Zentrale Merkmale der Strategie	Angebot von Kundenspezifische Lösungen, hohe Qualität, auch: Ausrichtung auf bestehende Kunden, breite Angebotspalette	Einführung gänzlich neuer Produkte und Dienstleistungen, Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen, auch: Erschließung neuer Kundengruppen und Märkte	Angebot einer kleinen Anzahl an Kernprodukten und -dienstleistungen	Angebot zu niedrigem Preis, standardisiertes Angebot
Beschäftigung von Hochschulabsolventen	Etwas häufiger: Unternehmen mit Hochschulabsolventen	Starke Konzentration auf: Unternehmen mit Hochschulabsolventen	Häufig: Unternehmen mit Hochschulabsolventen	Kein Zusammenhang	Starke Konzentration auf: Unternehmen ohne Hochschulabsolventen
Weite der Absatzregion	Am häufigsten: deutschlandweit, ebenfalls häufiger: mit Auslandsabsatz	Häufig: mit überregionalem Absatz, starke Konzentration auf: Auslandsabsatz	Häufig: mit Auslandsabsatz	Kein Zusammenhang	Stark konzentriert auf: regionaler Absatz, mit zunehmender Ausweitung der Absatzregion seltener
Verdichtungsgrad der Region	Etwas seltener: dünn besiedelter ländlicher Kreis	Kein Zusammenhang	Häufig: Kreisfreie Großstadt	Kein Zusammenhang	Kein Zusammenhang
Größe der Unternehmen	Häufig: Unternehmen mit 5 bis unter 10 Beschäftigten	Kein Zusammenhang	Starke Konzentration auf Unternehmen mit weniger als 5 Beschäftigten, mit zunehmender Unternehmensgröße seltener	Kein Zusammenhang	Sehr starke Konzentration auf Unternehmen mit weniger als 5 Beschäftigten, mit zunehmender Unternehmensgröße seltener
Alter	Mit zunehmendem Alter häufiger	Vor allem junge Unternehmen	Kein Zusammenhang	Vor allem junge Unternehmen	Kein Zusammenhang
Wirtschaftszweig	Etwas häufiger: sonstiges Verarbeitendes Gewerbe	Häufig: FuE-intensives Verarbeitendes Gewerbe, Dienstleistungen	Häufig: Wissensbasierte Dienstleistungen	Starke Konzentration auf: Sonstige Dienstleistungen	Selten: Verarbeitendes Gewerbe
Innovations- und Digitalsierungsaktivitäten	Häufige Innovations- und Digitalisierungsaktivitäten, selten Marktneuheiten	Häufige Innovations- und Digitalisierungsaktivitäten, hoher Neuigkeitsgrad/häufig Marktneuheiten, hohe Innovations- und Digitalisierungsausgaben	Häufige Innovationsaktivitäten, hoher Neuigkeitsgrad/häufig Marktneuheiten, hohe Innovationsausgaben	Selten Innovationsaktivitäten, niedriger Neuigkeitsgrad/selten Marktneuheiten, wenn Digitalisierungsaktivitäten, dann umfangreiche Projekte mit hohen Digitalisierungsausgaben	Selten Innovations- und Digitalisierungsaktivitäten, niedriger Neuigkeitsgrad/selten Marktneuheiten
Unternehmens performance	Hohe Rendite, hohes Wachstum, niedrige Produktivität	Geringe Rendite, sehr hohes Wachstum, hohe Produktivität		Sehr niedrige Rendite, sehr hohe Produktivität	Sehr geringes Wachstum, sehr geringe Produktivität

Stand: Oktober 2024

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